前言：前不久，到河南、河北等地进行市场调查与研究，和一些品牌的城市经理、经销商、业务员聊了聊市场的变化及存在的问题。
“你们品牌的人到底管不管，到处是窜货，再不管，这个品牌我就先停了”经销商向坐在一旁的城市经理抱怨道。
城市经理一脸无奈，“我们已把问题上报总部了，现在整个华北都面临这样的问题，总部肯定会花大力气整治的。”但看起来还是信心不足。
关于窜货，一直以来都是品牌商和经销商头疼不已的问题。这些年来，品牌商为减少窜货的发生，想了很多办法，比如数字化“一物一码”溯源、渠道等等。
网友A：归根到底是品牌方没有依据市场真实的情况，做好合理的任务目标！除非牺牲销量，砍掉串货的经销商，才有机会改善，要不然所有的事情都是空谈！另外，大家有未曾发现，越是大的品牌，串货越是严重
网友B：销售目标年年涨，市场实情不正视，后都是我的量，谁要管你窜不窜？串货是出的量不也是高层的量吗
网友C：上游能吃饱，谁还会管你下游的死活？厂家那么多精算师，养着是干嘛的？就是在算计怎么让经销商吃不饱也饿不死，他自己利润大化。人家年底分红拿够就好，管你经销商挣多挣少，反正任务完不成就是罚钱，罚钱也是人家的业绩，呵呵，现在的厂家，呵呵了你要能窜2亿的货，厂长你来做。
网友E：1.行业有句话，叫“串货可耻，被串者无能”，这种大环境下，大家都想着怎么活下去，谁还管你什么价格体系，渠道把控
2.从大盘来说，肉始终烂在锅里，至于怎么内卷，厂方就笑笑不说话反正整体是增长的。比如说某牛奶品牌yl，所谓经销商的作用就是：打款，压烂货，而且这些烂货都是平台卖不掉的。。。至于销售任务量，做一个社区平台顶5个经销商图片 经销商就像韭菜一样，割了一茬又一茬，而拥有千亿的市场的它，从来也不缺韭菜
网友F：我在公司负责渠道工作。其中有20个项目中有1个项目就是窜货管理。真实的情况上窜货从根本上说要要控制到小范围内，控制到危害性小就已经不错了，想禁止比登天还难。因为哪里有市场机会，哪里就有竞争，哪里有需求，哪里就会有供应。怎么样才能做好平衡与制衡是上策！
网友G：一家控制了，不能够做到家家控制了，谁控制谁的市场占有率就低，偶尔低没关系，时间长了就自然退出市场了。这才是品牌方碰到的问题。内卷太严重
网友H：价格是对比才有高低的。如果价格都一样，谁还千里迢迢去搞窜货，那为何会有价差呢，谁能从中获利呢？主要还在于费用管理。哪个商户愿意亏着窜，不还是有利可图么，怎么可图，不还是内外勾结罢了。
网友J：最终的原因是品牌商给经销商订的任务超出了当地实际消化量太多，而经销商为了拿到品牌商承诺的陈列费或者市场支持费用一定要按照品牌商的目标任务完成。今年某仔牛奶如果这样再搞几个月必会
网友K：数字化推动的过程就是透明化的过程，这对于传统企业多年来形成的市场问题会不断发起挑战。
“货源是掌控在品牌商手上的，不管是哪个区域，哪个平台，归根结底都是从品牌商处拿货。窜货问题，如果总部层面不去想办法管控，靠区域干预，不可能处理问题根源的。”某日化品牌的城市经理在谈及窜货时说。
说到底，窜货的源头还是在品牌身上，如果品牌商不下场，很难解决根源问题。如何从源头解决问题，可以从以下几个方面作参考。
“一物一码”技术在快消行业是使用比较多的一种方式，大多数产品还是以箱码为主。所有商品的收发物流都能够最终靠系统来管控，通过对物流轨迹的追溯减少窜货的发生。
箱码还是存在一些漏洞，比如，在一些经销商仓库，我们正真看到，有专门的人员将产品拆箱重新包装，然后对外出货，以此来规避厂家产品溯源。
当然，目前已经有品牌在做“箱码”上做升级，每个产品都有二维码。这种形式过去主要是用于b端和C端的促销活动，但现在也在逐步融入物联防伪。
单品赋码落地的难点不是技术问题，而是如果要融入物联防窜，需要对后端包装、码垛及仓储系统等做改造，涉及生产线改造。
目前在“一物一码”的应用上已经有很成熟的案例，比如东鹏特饮，货码、箱码、垛码实现三码合一，品牌实现精准产品的溯源防窜，是能起到抑制窜货的作用。
上文提到，渠道分化的趋势明显。作为品牌商，为了持续保持渠道竞争力，越是有优势的平台，支持的资源会越多。
所以，相比之下，KA卖场、电商、新兴平台得到的资源往往比传统经销商更多。以线上为例，供货价减去各种政策资源、电子券等支持之后，价格会远低于传统流通渠道。
同样的，KA卖场凭借其合同优势以及各种促销费用投入，其供货价优势更加明显。
针对这类问题，有品牌给出的解决方案是，做规格差异化，比如KA专供装、GT专供装、电商专供装等。
但在走访市场的过程中，这样的形式未达到预期的效果。站在门店的角度，核心是为了赚钱，不会因为窜过来的货是KA专供的就不要。
而站在消费的人的视角，本身对产品的敏感度不大。而且多数情况下，KA装更实惠一些，反而消费者更愿意选择。
核心的问题还是定价，品牌总部在制定价格策略时，要最大限度地考虑主流渠道价格冲突，规避供价带来的窜货风险。
总部能够准确的通过不同渠道的特点，采取梯度定价的策略。比如同规格产品，传统渠道供货价40元，KA供货价50元，电商供货价60元。
KA和电商的供货价虽然高，但是在各种优惠政策和促销活动，价格终也会打下来。梯度定价的方式，是为了价格生态的稳定。
技术手段是追踪窜货，价格策略是减少窜货，而要治本，还需要品牌强有力的管理制度，抓到窜货，严惩不贷。比如次窜货，经销商罚款，高价收回产品；第二次发现，取消经销代理资格等等。
同时，窜货要有专人管理。销售人员日常销售任务高，没有过多的时间处理窜货，所以好有专人管理。比如娃哈哈成立了一个专门的机构，巡回，专门查处窜货的经销商。
还有一点也要重视，厂家在给经销商定销售任务时，要最大限度地考虑经销商的经营情况和市场现状，科学合理的制定销售任务，减少强制性压货。
窜货确实是市场上一直存在的顽疾，但并非不能解决，核心还是在于厂家的态度。面对窜货，厂家要有壮士断腕的决心，上游清澈了，下游才不会浑浊。