啤酒行业是一个特殊的行业，上承白酒，下起饮料。管理市场，窜货是让我们最头疼的事情，可我们又不得面对，如何防止窜货，这里浅谈几点。
窜货，又被称为倒货、冲货、炒货，是指经销商不按厂家与经销商协定的销售区域及指定终端，跨区域销售的行为。由于经营成本、管理链条、经营风险承担等问题，啤酒目前大部分经营方式采取区域经销商制，经销商在短期利益驱动，销售任务过重等因素驱动下，引起常发性冲货时，厂商又监管乏力，引起渠道失控，造成价格混乱，引发经销商之间恶性竞争，利润下降或无利可图，甚至亏本，最终导致厂商与经销商合作关系紧张，至经销商丧失经营信心，使产品分销率、铺货率下降，严重的可至产品遭受市场淘汰，品牌消失。窜货是厂商、经销商发展之路的绊脚石，但又是不可避免的市场行为。近年来随着市场的不断发展、竞争加剧，发展到一定规模的厂家对窜货的危害已经达成共识，并且根据发展的不同阶段，采取不同的措施，有效的提升市场竞争力，窜货管理就是其中一项重要工作。
任何事物都有其两面性，即有利也有弊，但冲货总体弊大于利。啤酒产品在拓展市场初期期发生窜货货时，能有效炒热市场，达到快速补充覆盖分销的作用，但随着产品的快速成长，弊端也就显露无疑，不及时采取相应措施，窜货就会产生巨大的危害，危害主要表现在以下几点。
由于啤酒行业的快速发展，一般有实力的厂家，产品上市都经过较长时间的筹划，如市场调查，产品研发、广告创意、市场规划、营销方案的制定、广告投放、产品上市推广等步骤。产品上市初期，通过广告投放空中拉动，渠道地面推动的配合，产品很快在渠道中流通，随着产品得到消费者的认知度提升，经销商不顾协议规定跨区域销售，经销商之间互相对冲报复随即发生，批发市场的其他经营者想方设法从其他渠道进货与当地厂家的经销商进行竞争，冲货恶性竞争开始爆发，经销商为了保卫地盘，完成任务，利用产品加价空间，厂家政策等条件，最直接手段就是采取价格杠杆，纷纷杀价应对，结果可想而知，价格体系受到严重破坏。导致客户应有的利润受到损失，最终导致客户离开该啤酒厂家。
当产品处于热销时，厂家如管理不善，经销商就会发生冲货，有时二批商今天进货，明天经销商就降价，闹得二批客户不敢进货，渠道逐步受阻，产品由热销转向滞销。可想而知，经销商无利可图，没有效益也就丧失了经营合作的信心。经销商将把有限的人力、物力、财力等资源转向其它较高效益的投资。由于冲货的负面影响，有时找经销商合作都成问题。
冲货管理充分体现一个企业的经营管理水平，如果厂家在冲货问题束手无策，监管乏力，价格混乱、不仅直接损害厂家的形象，可使消费者无所适从，同时影响产品的品牌形象。
啤酒企业每年都会制定新的销售目标，分解给各区域经销商，如果任务脱离市场实际，经销商为了完成任务，想方设法把货物转移到别的区域销售，从而产生区域冲突，厂家不能有效制止，就形成经销商对冲。
另外厂家业务经理也有相应任务与激励机制，未完成就少拿奖金，因此厂家与经销商内外勾结共同导演冲货。特别到了年末，厂家业务区域面临调动，区域经理不顾市场的可持续发展，为了眼前利益多拿提成，给经销商强压库存，不服从的经销商，甚至还会受到更换经销权的威胁。经销商库存过大，势必想方设法转移库存，冲货必然产生。
啤酒企业在每年的销售协议中，经销商完成任务的可得到厂家相应的返利，未完成的扣除一定比例的返利或没有返利，有的制定完成任务的前提下，增加阶梯性返利，以达到刺激经销商多销售的目的，有实力的经销商经常会得到厂家的优厚待遇与支持，冲货往往有恃无恐，形成大鱼吃小鱼的不平衡区域发展态势。
啤酒企业由于经营政策、经营模式不同，渠道冲突表现也各不一样，有的流通批发市场价格偏高，而一些餐饮店由于需要进场费、、陈列费、促销人员费用、管理费等大量繁重费用，且一般3个月才能结款，把仅仅的一点毛利都贴到费用上了，不仅没有利润还占用3倍月销售额以上的周转资金，使一般的厂家和经销商不得不尽可能加价供货弥补费用，这样就出现餐饮和流通必然矛盾。很多厂家和经销商都不愿意做较大的餐饮店，但不做又不行，只能为形象而投入。基本上以大场为主导的，一般大场渠道会冲击流通批发市场，以批发流通市场为主导的，一般流通批发渠道影响大场渠道。
厂家制定了厂价、批发价、零售价等完善的价格体系，但由于各地的经营成本存在较大差异，自然就形成区域价格差，价格低的区域货物向价格高的区域流动是难免的事情。
有的啤酒企业对窜货并不重视，特别在销售情况不大乐观的情况下。窜货管理主要在于厂家老板的思想观念与市场意识，有的认为好卖才窜货，不窜货就不好卖了，卖来卖去都是我的货，没多大关系，企业高层不重视就没有人自找没趣了，任由市场泛滥，等到想管时已近回天乏力。审时度势，及时跟进，事半功倍，不仅要做大还要做强，冲货管理是品牌建设的组成部分，是产品生命力的保护神。当企业发展到一定高度，冲货管理势在必行。
当经销商困难时，一般会出现低价抛售库存，快速回笼资金，所以选择有实力的经销商也是关键的一环。
啤酒企业更换经销商本来是厂家调整市场的正当行为，但有些却不管经销商的库存，餐饮店合作过度等善后问题，经销商就容易产生报复行为，低价抛售库存，扰乱市场价格，或从外区域调货冲击市场，使新经销商丧失接管信心。更换经销商时，应最大限度的协助原经销商解决遗留问题，为新经销商创作良好的经营环境。
上面我们已经了解窜货的根源，找到问题的症结，就能找出解决问题的办法。希望以上东西能给大家带来一些启示。